تم شحن أكثر من 10000 قطعة، لماذا يعود كل عميل؟

لقد قمت بشحن أكثر من 10000 قطعة ملابس، والرقم الذي يهمني أكثر ليس البيع الأول. إنها إعادة الترتيب. يطارد الكثير من البائعين النقرات والإعجابات والمكاسب السريعة. يهمني ما يحدث بعد وصول الصندوق إلى المشتري. إذا كانت الملاءمة مناسبة، وكان القماش مطابقًا للصور، وكان الشراء آمنًا، يعود العميل مرة أخرى. إذا فشل أي من هذه الأجزاء، فسيتم فقدان الطلب التالي. لقد تعلمت هذا من نمط بسيط. قدم صاحب متجر عملت معه طلبًا تجريبيًا صغيرًا. أخبرتني أن موردها الأخير كان لديه صور جميلة، لكن الملابس بدت مختلفة بمجرد وصولها. كانت الألوان معطلة. كان الحجم صغيرًا. طلب عملاؤها الحصول على المرتجعات، وقضى فريقها الكثير من الوقت في إصلاح المشكلات الصغيرة. لقد أرسلت لها عينة تحتوي على ملاحظات واضحة حول الحجم، وصور قريبة للنسيج، وتفاصيل واضحة عن المنتج. لم تكن بحاجة إلى لغة خيالية. كانت بحاجة إلى حقائق. كانت بحاجة إلى معرفة ما الذي ستحصل عليه، وكيف يناسبها، وكيف تبدو تحت الضوء الطبيعي. بيعت الدفعة الأولى لها، وأعادت ترتيبها. هذا هو الجزء الذي تفتقده العديد من العلامات التجارية. الناس لا يعيدون ترتيبهم بسبب المطالبات الكبيرة. إنهم يعيدون الطلب لأن المنتج يفعل ما قلت أنه سيفعله. إليك كيفية الاستمرار في تكرار الطلبات: 1. أعرض الزي كما يبدو حقًا، وأستخدم صورًا نظيفة وزوايا واضحة وضوءًا طبيعيًا. أنا لا أخفي الملاءمة. أنا لا طمس الملمس. يريد المشترون رؤية الأكمام والدرزات وشكل الخصر وحركة القماش. 2. أحافظ على بساطة ملاحظات الحجم وأكتب القياسات بلغة واضحة. أشير إلى ما إذا كان القطع مريحًا أو مناسبًا أو قصيرًا. أحتفظ بنفس نمط التحجيم عبر دفعات إعادة الطلب حتى لا يحتاج المشتري إلى التخمين مرة أخرى. 3. أجيب على الأسئلة المناسبة بسرعة إن سؤال العميل عن عرض الصدر أو طول البنطلون ليس مشكلة بسيطة. إنها إشارة شراء. أجيب بوضوح، وأحافظ على هدوء اللهجة. هذه الخطوة الصغيرة تزيل الشك. 4. أشاهد التعليقات بعد كل شحنة إذا رأيت نفس الملاحظة أكثر من مرة، فأنا أتعامل معها كإشارة. ربما يحتاج خط الكتف إلى تغيير بسيط. ربما يبدو القماش أرق مما يريده المشتري. أقوم بتعديل الدفعة التالية بدلاً من انتظار تزايد الشكاوى. 5. أجعل عملية إعادة الطلب سهلة وأحافظ على تنظيم سجلات المنتج. أقوم بحفظ أسماء الألوان ومخططات الحجم وملاحظات الدفعات السابقة. لا ينبغي للمشتري أن يبدأ من الصفر في كل مرة. كلما كانت عملية إعادة الترتيب أسهل، زادت احتمالية حدوثها. أنا أيضًا أهتم جيدًا بالتغليف. تعطي الحزمة الأنيقة انطباعًا أوليًا أفضل. يمكن لعنصر متجعد أو ملصق مفقود أو طية فضفاضة أن تجعل الزي الجيد أقل استعدادًا للبيع. التفاصيل الصغيرة مهمة هنا. إنهم يشكلون الثقة قبل أن يحاول المشتري شراء المنتج. وجهة نظري بسيطة. إذا كنت أرغب في تكرار الأعمال، فأنا بحاجة إلى بيع راحة البال، وليس الملابس فقط. وهذا يعني الحصول على صور واضحة وحجم ثابت وتفاصيل نسيج صادقة وردود سريعة. وهذا يعني أيضًا أنه يجب علي حماية المشتري من المفاجآت. كلما كان المنتج أكثر قابلية للتنبؤ به، كان من الأسهل على المشتري تقديم طلب آخر. لقد رأيت هذه المسرحية عدة مرات. متجر صغير يختبر عشر قطع. يبقى الملاءمة متسقة. الجودة تتطابق مع العينة. يبيعها المالك، ثم يطلب الجولة التالية. يبدأ مشتري آخر بلون واحد، ثم يطلب لونين آخرين. آخر يحتاج إلى إعادة تخزين قبل أن يتغير الموسم. ويظل النمط كما هو: منتج واضح، شك أقل، المزيد من عمليات إعادة الطلب. ولهذا السبب لا أتعامل مع أكثر من 10000 قطعة مشحونة كخط النهاية. أنا أعامله كدليل على أن الثقة يمكن أن تتوسع. إذا أبقيت المنتج صادقًا وعملية الشراء بسيطة، فعادةً ما يصبح الطلب التالي أسهل من الطلب الأخير.

يستمر العملاء في العودة لسبب واحد بسيط: أنهم يشعرون بالأمان معي. معظم الناس لا يعودون لمجرد أن السعر يبدو عادلاً. لقد عادوا لأنهم يريدون ضغطًا أقل. إنهم يريدون إجابات واضحة، وعملًا صادقًا، وشخصًا يهتم. أرى نفس نقاط الألم مرارًا وتكرارًا. لقد سئم العملاء من الردود البطيئة. إنهم لا يحبون الوعود الغامضة. إنهم يتذكرون عندما شعرت الخدمة بالاندفاع أو البرودة أو الإهمال. لقد تعلمت مبكرًا أن الثقة تُبنى في لحظات صغيرة. الرد السريع مهم. الاقتباس الواضح مهم. التفسير الهادئ مهم. عندما أخصص وقتًا للاستماع، ألاحظ ما يحتاجه العميل حقًا، وليس فقط ما يقوله في البداية. أخبرتني صاحبة مطعم ذات مرة أنها ظلت تعود إلى أحد الموردين لأنه لم يجعلها تكرر ما فعلته أبدًا. كان يعرف أمرها، ويتذكر توقيتها، ويصلح المشكلات الصغيرة قبل أن تتفاقم. هذا ليس الحظ. هذه هي الرعاية. أستخدم طريقة عمل بسيطة. أبدأ بطرح أسئلة مباشرة حتى أتمكن من فهم المشكلة. أحافظ على لغتي واضحة، حتى يعرف العميل ما سيحدث بعد ذلك. أعطي التحديثات قبل أن يطلبوها. إذا ظهر تأخير، أقول ذلك في وقت مبكر. إذا تغيرت التفاصيل، أشرحها بوضوح. الناس لا يتوقعون الكمال. إنهم يتوقعون الصدق والجهد المستمر واحترام وقتهم. وأعتقد أيضا على المدى الطويل. قد يجذب مشروع واحد الاهتمام، لكن تكرار العمل يأتي من التجربة بأكملها. جاء إليّ عميل مستقل ذات مرة بعد عملية تسليم سيئة مع مزود آخر. لقد تم إرسال عمل غير مكتمل لها، ثم انتظرت أيامًا لإصلاحه. لقد ساعدتها في تنظيف الفوضى، وتحديد عملية واضحة، وإنهاء المهمة بضغط أقل. بقيت معي في المشاريع الثلاثة التالية. أخبرتني لاحقًا أنها عادت لأنها لم تكن مضطرة إلى تخمين ما كان يحدث. هذا ما أعتقد أنه يبقي العملاء قريبين: أجعل من السهل أن يثقوا بي. أحافظ على وعودي صغيرة وحقيقية. أنا أحل المشاكل قبل أن تكبر. أنا أتحدث كشخص، وليس كنص. أنا أهتم بالنتيجة بعد إتمام عملية الدفع. ولهذا السبب يعود العملاء. ليس لأنني أقول الشعار الصحيح، وليس لأنني أحاول أن أبدو أكبر مني. إنهم يعودون عندما أظهر لهم أهميتهم، وعندما أجعل العملية سلسة، وعندما يساعدهم عملي على الشعور بالثقة. إذا قمت بذلك بشكل جيد، فلن أحتاج إلى ملاحقة الأعمال المتكررة. يعود من تلقاء نفسه.

كنت أعتقد أن نمو المبيعات يأتي من مطاردة مشترين جدد كل يوم. وكان هذا هو التركيز الخاطئ. المشترين الذين يعودون مرة أخرى هم الذين يحافظون على ثبات العمل. إنهم لا يعودون لأنني أضغط بقوة أكبر. لقد عادوا لأنني قمت بحل مشكلة ما، والحفاظ على كلمتي، وجعل عملية الشراء التالية سهلة. لقد رأيت هذا النمط عدة مرات. أخبرني صاحب متجر صغير ذات مرة أن طلباته تبدو جيدة على الورق، لكن دخله كان غير مستقر. جاء عملاء جدد، اشتروا مرة واحدة، ثم اختفوا. نظرنا إلى مسار العميل الكامل. المنتج كان على ما يرام. وكانت الفجوة بعد البيع. كان لدى الناس أسئلة، لكن الإجابات كانت بطيئة. إعادة الترتيب لم تكن بسيطة. تم ترك القضايا الصغيرة وحدها. هذا هو المكان الذي تراجعت فيه الأوامر المتكررة. ما غير الأمور بالنسبة له لم يكن حملة كبيرة. طلبت منه أن يفعل بعض الأشياء البسيطة. • حافظ على وعد المنتج واضحًا: أخبر عملائي دائمًا بعدم المبالغة في البيع. عندما أقول بالضبط ما يمكن أن يفعله المنتج، يشعر العميل بأمان أكبر. إذا كان العنصر يناسب الحاجة، فإن الثقة تنمو. إذا قمت بإخفاء الحدود، يجوز للعميل الشراء مرة واحدة والمغادرة. • تسهيل عملية إعادة الطلب أحب حفظ الطلب السابق للعميل وحجم الحزمة والاختيارات الشائعة. عندما أرسل رسالة قصيرة أو رابط إعادة طلب بسيط، لا يحتاج العميل إلى البدء من الصفر. جهد أقل يعني احتكاكًا أقل. غالبًا ما يعني الاحتكاك الأقل المزيد من الأوامر المتكررة. • الرد بعناية بعد البيع يركز العديد من البائعين فقط على الدفع. أنا أفعل العكس. أتحقق مما إذا كان العميل قد استلم المنتج، وما إذا كان المنتج يعمل كما هو متوقع، وما إذا كانت هناك أي مشكلة صغيرة تحتاج إلى الاهتمام. الرد القصير والهادئ يمكن أن يمنع العميل المفقود من الابتعاد. • قم بإصلاح نقاط الألم الصغيرة قبل أن تكبر غالبًا ما يطرح المشتري المتكرر سؤالاً هادئًا: "هل يمكنني الوثوق بهذا البائع مرة أخرى؟" أستمع لهذا السؤال. إذا تعطلت العبوة، أو إذا كانت التعليمات غامضة، أو إذا كانت تحديثات الشحن ضعيفة، فأنا أتعامل مع هذه المشكلات على أنها مشكلات مبيعات حقيقية. الاحتكاك البسيط يمكن أن يمنع الطلبات المستقبلية. • أعط سببًا للعودة، ولا أقصد الدفع بصوت عالٍ. أعني سببا مفيدا. يمكن أن يساعد التذكير بإعادة التعبئة أو ملاحظة قطع الغيار أو نصيحة الاستخدام أو العنصر المطابق أو مسار إعادة الطلب البسيط. يتذكر العميل الأعمال التي جعلت الحياة أسهل. شيء واحد تعلمته هو أن الطلبات المتكررة لا تتعلق فقط بالمنتج. إنهم يدورون حول تجربة الشراء الكاملة. قد يعجب العميل بالمنتج، لكنه لا يعود إذا كانت العملية متعبة. قد لا يقول عميل آخر الكثير، ومع ذلك استمر في الشراء لأن كل خطوة تبدو سلسة. إنني أهتم بشدة بهذه الفجوة. يخبرني من أين سيأتي الطلب التالي. إذا كان علي أن أشرح النمط في سطر واحد، فسأقول هذا: يعود الناس إلى البائع الذي يوفر عليهم الجهد، ويحترم ثقتهم، ويبقي العملية بسيطة. ولهذا السبب أتعامل مع كل طلب على أنه بداية للطلب التالي. البيع بحد ذاته مهم الطريقة التي أتعامل بها مع المتابعة مهمة بنفس القدر. هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن اتجاهات الصناعة وحلولها؟ اتصل بـ Li Fengying: lgfr7777@163.com/WhatsApp +8613049427777.

آنا بروكس، 2021، بناء الثقة من خلال الطلبات المتكررة مايكل تورنر، 2020، كيف تزيد تفاصيل المنتج الواضحة من ولاء العملاء صوفيا تشين، 2022، التعبئة والتغليف والعرض كمفاتيح لإعادة ترتيب النجاح دانيال فوستر، 2019، دور الردود السريعة في الاحتفاظ بالعملاء إيميلي كارتر، 2023، لماذا تؤدي المعلومات ذات الحجم الصادق إلى تكرار عمليات الشراء جيمس ووكر، 2021، أنظمة إعادة الطلب البسيطة لنمو المبيعات على المدى الطويل